セールスライティングの書き方:売れる文章に不可欠な2ステップと11の具体的内容

セールスライティングの書き方

すもベビ

セールスライティングのテクニックを使って記事を書いていますか?

セールスライティングは、ブログで稼ぐために必要不可欠の知識の一つです。

いくら内容が濃く文字数の多い記事を量産しても、SEO対策でPVが増えても、セールスライティングのテクニックがなければ商品やサービスは売れません。

残念ながら、この事実を知らずに「100記事書けば」、「1記事3000字書けば」と汗を流して疲れ果て、夢半ばで挫折する初心者はあまりに多いです。

ブログで稼ぎたいなら、初心者のうちからセールスライティングを身につけましょう。

この記事では、セールスライティングの基本的な書き方について、「ステップ」と「内容」の観点から分かりやすく解説します。

すもベビ

この記事は、本業の有料コンサルで使用している資料を、初心者向けに書き直したものです。

初心者向けとはいえ、内容はセールスライティングの基本と実践の中間的な内容になっています。

イロハから知りたい人は、下の記事から読んでみてください。

セールスライティングとは?ブログで稼ぐために必要な理由と学習方法を解説

セールスライティングの書き方:ステップ編

セールスライティングの書き方ステップ

まずは、セールスライティングでブログ記事を書くときのステップからです。

  1. 売る対象を理解する
  2. 型にあてはめる

たった2つだけです。

売る対象を理解する

セールスライティングには、スワイプファイルが存在します。

スワイプファイルというのは、実績のあるライティング事例を集めたセールスライティングの虎の巻です。

「そんな便利なものがあるなら欲しい」と思いましたか?

私も初心者の頃は欲しくてたまらず、高い金を出して情報商材を買い漁った経験があります。

しかし、スワイプファイルを使っても、ブログで商品やサービスを売ることはまずできません。

売りたい商品やサービスが違えば、使う言葉も使い方も違うからです。

実際のセールスライティングで重要なのは、虎の巻ではなく、ブログで売る商品やサービスについて深く理解することです。

私がブログでレビュー記事を書くときは、次のような方法で対象を理解しています。

  • 公式サイトで価格やスペックを確認
  • ネットショップやSNSで口コミ評判を確認
  • 実際に使ってみてメリットとデメリットを箇条書き
  • デメリットを打ち消す根拠の有無と内容を確認
  • 類似商品やサービスの確認と比較
  • ターゲット層
  • 「どんなユーザー向きか」、「どこで役立つか」の検討

価格やスペックは、基本情報として理解しますが、誰でもネットで簡単に調べられるので重要度は低めです。

重要なのは、実際の使用感、使用時に感じた違和感(デメリット)、類似品との比較検証など踏み込んだ理解です。

そのうえで、売り込むターゲットを絞り込み、「どんな場面で役立つか」、「購入して得られるメリット」まで理解する必要があります。

型にあてはめる

売る対象の特徴を理解して、ターゲット層のイメージができたら、記事に用いるセールスライティングの型を決めます。

型はいくつもありますが、ブログ記事でよく用いられているのは、PREP法とBEAF法、SUCCESs法の3つです。

PREP法

PREP法は、まず結論を示し、それから理由や具体例を書いて結論に説得力を持たせて、最後に再び結論を書く方法です。

PREP法
  1. Point:結論
  2. Reason:理由
  3. Example:具体例
  4. Point:再び結論

すもベビ

ブログの書き方に関する記事やnoteには、よく「まず結論を示そう」と書かれていますよね?

あれは、PREP法のテクニックを紹介しているんです。

最初に示した結論が読み手の興味を引く内容なら、自然と本文を読み進めてもらえます。

また、最後にも結論を繰り返すことで、書き手の意図をより詳しく伝えやすいのも特徴です。

最初に結論を示すことで、記事の内容がぶれにくくなるので、ブログ初心者には向いている書き方と言えます。

ただし、自分の意見や主張を示すのに向いた型で、モノを売る記事ではアレンジが必要になります。

BEAF法(BEAFの法則)

BEAF法とは、売りたいモノから得られるメリット(ベネフィット)をまず示し、証拠や類似品より優れたところなどを書いていく方法です。

BEAF法
  1. Benefit:メリット
  2. Evidence:証拠
  3. Advantage:優位性
  4. Feature:特徴

人は、商品やサービス自体より、それを購入することで得られるメリットを重視します。

BEAF法では、最初に購入のメリットを示して読み手の興味を引き、理由や比較を示して外堀を埋めていきます。

モノを売ることに特化した型で、有名な物販系ブログでは必ず見かける定番中の定番です。

SUCCESs法

SUCCESs法は、文章全体を、読み手の心を掴んで離さない波乱万丈なストーリー仕立てにする方法です。

SUCCESs法
  1. Simple:単純
  2. Unexpected:意外
  3. Concrete:具体的
  4. Credible:信頼できる
  5. Emotional:情緒的
  6. Story:物語性

若い世代ほど、文字を読まなくなっていると言われています。

また、難しい文章ほど、年代に関わらず読み手が減ります。

有益な情報を書き連ねても、読んでもらえなければ何の意味もありません。

SUCCESs法は、誰もが興味を持って読み進め、簡単に理解できることに特化した型です。

内容の信頼性や具体性、分かりやすさは残しつつ、意外性や情緒に働きかける工夫、物語性で読み手の心を揺さぶるのが特徴です。

人は、心が揺さぶられると思考を止め、提示されたモノを批判なしに受け入れます。

SUCCESs法は、読み手の心を激しく揺さぶって思考停止させ、おすすめ商品を売るという「禁断」のテクニックです。

セールスライティングの書き方:内容編

セールスライティングの書き方の内容

前の項目で、セールスライティングの型を3つ紹介しました。

しかし、いずれの型もそのまま使うだけでは、大きく稼ぐのは難しいです。

セールスライティングのテクニックが世間一般に広まり、大勢が同じことをしているからです。

稼ぐ記事を書きたいなら、ブログという媒体向けに型をアレンジすることが欠かせません。

といっても、初心者がいきなり自分でアレンジするのは難しいので、私が物販記事を書くときに意識している11の要素を紹介します。

セールスライティングを用いたブログ記事の構成

セールスライティングを用いてブログ記事を書く場合、記事を3つの構成に分けるのが一般的です。

  • トップ(ヘッド):タイトル
  • ボディ:導入文と記事本文
  • クロージング:最終段落やまとめ

実はこれ、セールスレターを書くときの構成と同じですが、ブログ記事でも効果的な構成なので採用しています。

3つの構成を意識し、各構成に盛り込む内容を知ることで、記事の稼ぐ力が格段に向上します。

トップ(ヘッド)

トップに入れる要素
  • 読み手を惹きつけるタイトル

読み手を惹きつけるタイトル

ブログのトップ部分で頭をひねるべきなのは、「読み手を惹きつけるタイトル」です。

タイトルは、検索結果やSNSの投稿で記事を見つけた人の多くが目にします。

タイトルに興味を持ってもらえないと、記事を開いてもらえません。

どれだけボディやクロージングを作り込んでも、何の効果もありません。

タイトルについては、時代を問わず読み手を惹きつけるテンプレートがいくつもあるので、覚えておきましょう。

読まれるタイトルの例
  • 〇〇する方法〇〇個
  • まだ〇〇してるの?
  • 必見!〇〇
  • 〇〇もやってる!〇〇

ボディ

  • 読み手の心を揺さぶる問題
  • 問題の解決方法
  • 信頼性を高める情報
  • 商品やサービスを購入することで得られるメリット
  • 評判(口コミ・実績・著名人の推薦など)

読み手の心を揺さぶる問題

ブログの読み手は、何らかの目的を持ってあなたの記事を読もうとします。

その多くは「問題(悩みや欲求)の解消」です。

例えば、「口の臭いを何とかしたい」という悩みを抱え、口臭解消に関する記事を探して読みます。

タイトルで興味を引いて記事を開かせたら、読み手の問題を具体的に言語化して示し、記事を読むモチベーションを高めさせます。

人は、変化を望まない生き物で、多少の悩みや欲求なら我慢します。

そのため、ブログでモノを売るには、「現状を変えてでも悩みを解消したい」と、読み手に思わせる必要があります。

例えば、口臭なら、「口が臭いと彼女に嫌われる」、「同僚に避けられ、営業活動にも影響が出る」など、悩みを具体的にイメージさせます。

そして、「お金を払ってでも口の臭いを解消したい」と思わせます。

当たりさわりのない内容を書いていても、なにも売れません。

問題の解決方法

悩みや欲求を表面化させられた読み手は、胸を締め付けられるようなつらさを感じます。

そこで、すかさず問題の解決策を示します。

記事を読めば(紹介する商品やサービスを利用すれば)、問題が解決して心穏やかに過ごせるようになることを伝えるのです。

ポイントは、解決策があると明示するだけにとどめることです。

商品やサービスを詳しくアピールしたくなると思いますが、いきなり商売を始めると読み手はドン引きします。

すもベビ

モノを売るときの基本は「焦らし」です。

焦らず外堀を埋めていきましょう。

信頼性を高める情報

ブログの読み手は、悩みが深いほど、ブログ記事を意識的・無意識的に疑っています。

「解決策があるのは分かったけど、他人と同じじゃ納得しないよ」と思っているわけです。

人は失敗したくない、後悔したくないと思う生き物なので、あなたの記事に期待を寄せる反面、「信用できるのかな?」と不安も感じています。

そのため、似たような記事と差別化を図り、読み手に「この書き手は信頼できる」と思ってもらう必要があります。

物販記事なら、似た記事を書いている人が何人もいるので、それらと同じ内容を書いても信頼は得られません。

初心者が簡単に信頼性を高める方法としては、誰も書かないような細かい情報をしっかり書くことがあります。

例えば、モバイルバッテリーのレビュー記事で、「ケースのサイズが小さめでチャックが閉めにくい」という情報を書いたらどうでしょうか。

読み手は、「そんな細かくチェックしているのか=信頼できる」と思ってくれます。

読み手が本当に知りたい情報ではありませんが、細かいところまで書くことで、あなたへの信頼度がグッと高まります。

他にも、信頼できると思ってもらう方法はいくつもあるので、試してみてください。

信頼性を高める方法
  • 商品やサービスの販売実績を示す
  • 書き手の経歴を書く
  • 著名人や有名人とのつながりを示す情報を出す

商品やサービスを購入することで得られるメリット

読み手が、あなたのブログから商品やサービスを買いたいと思うのは、購入によって得られるメリット(利益)を確信したときです。

物販記事では、売りたい商品やサービスの特徴(メリット)を詳細に書きたくなるでしょう。

しかし、読み手が求めているのは、購入後に得られる生活の良い変化(メリット)で、真に書くべきなのもこの点です。

例えば、口臭スプレーを売りたいなら、スプレーの特徴を並べるのではなく、口の臭いに悩まされない生活を読み手に具体的にイメージさせる文章を書きます。

ポイントは、読み手に「自分でも実現できる」と思ってもらうことです。

他人事のようなイメージしか与えられなければ、絶対に買ってもらえません。

何万円もする口臭スプレーを売りつけたり、「一生禁酒禁煙すれば口臭が改善する」と勧めたりしても、誰も実践しませんよね?

評判(口コミ・実績・著名人の推薦など)

問題の解決策、信頼性を高める情報、商品やサービスを購入することで得られるメリットは、全て手前味噌の情報です。

「解決策を持ってるよ」と自らアピールし、信頼性を高める情報や購入のメリットを書き並べているに過ぎません。

全て大切な過程ではあるのですが、読み手は「あなた以外の評価はどうなの?」と思います。

そこで登場させるのが、商品やサービスに対する第三者の評判です。

口コミやレビュー、販売実績、著名人による推薦といった第三者情報を盛り込むのです。

有料note販売では、高評価をしているツイートを無料部分に埋め込むのが定番になっていますが、これも第三者情報の活用の一つです。

評判を盛り込むときは、個人情報が多いほど読み手の信頼性を高める効果を期待できます。

評判を盛り込むときに提示する情報
  • 顔写真
  • 氏名
  • 住所
  • 電話番号
  • SNSアカウント
  • 運営ブログ
  • 仕事など

すもベビ

出せる情報は、人によって異なります。

著作権や肖像権などには十分注意しましょう。

クロージング

  • 特典
  • 購入のリスクを下げる保証とサポート
  • 緊急性と限定性の提示
  • 購入方法
  • まとめにキーワード

特典

人は、変化を嫌い、決断を先送りにする傾向があります。

記事を読んで問題を解決したいと思っても、そう簡単には動きません。

「いや、ちょっと落ち着こう」と一息つかれてしまうと、購入してもらえる確率はガクッと下がります。

購入というアクションを起こしてもらうには、「今すぐ購入しなければならない」という気持ちにさせる必要があります。

誰でも簡単にできるのは、特典の付与です。

情報商材系でよくある手法ですが、「このブログから購入してくれたら、〇〇を特典として差し上げます」というようにアピールするのです。

購入のリスクを下げる保証とサポート

ブログでWordPressテーマやプラグイン、ノウハウなどの自家製品を販売する場合、返品関連の保証や購入後のサポートを付けると購入率が高まります。

リアルではクーリングオフ制度が定着していますが、ネット上では意識している人がまだそれほど多くありません。

読み手の不安を取り除く保証やサポートを付ければ、安心して購入してもらいやすくなりますし、商品への信頼性も高まります。

有料noteにも返金機能が搭載されましたが、これも購入のリスクを下げる保証の代表的な例と言えます。

すもベビ

noteの購入者保証は、まだまだ不十分という批判がありますが、少しずつ変わっていくことを期待するしかありませんね。

緊急性と限定性の表示

数量限定や期間限定といった稀少性をアピールすることも、売れ行きに大きく影響します。

読み手に「この機を逃すと損をする」、「いつ買うの?今でしょ!」と本気で思わせるような条件を提示しましょう。

効果が高い表示は、次のとおりです。

  • 価格:安さ、キャンペーン期間中など
  • 期限:日付や販売数を基準にした期限
  • 特典:売るモノと関連したプレゼント

ポイントは、自分がされたら鬱陶しいと感じるレベルでゴリ押しすることです。

特典のところでも触れましたが、人は決断を先送りにしようとします。

優しく背中を押すくらいでは、読み手の先送り精神には勝てません。

すもベビ

「今買っとかな、ホンマに損しまっせ」と関西弁でまくし立てて迫るくらいが、モノを売るにはちょうど良いのです。

購入方法

欲しいと思った商品やサービスの購入方法は、直感的に分かるようにしておく必要があります。

商品リンクやボタンを目につく位置に置き、購入の手順を丁寧に説明することは最低でもしておきましょう。

まとめにキーワード

すもベビ

コンサルで他人のブログを添削していると、まとめに個人の意見や感想を書いている記事をよく見かけます。

はっきり言ってモッタイナイです。

まとめは、文字通り記事の総括です。

キーワードを意識しながら、本文の内容を端的にまとめる必要があります。

ブログ慣れした人の中には、「最初にまとめを読んで、本文を読むかどうか決める」という人もいます。

導入文と同じレベルの緊張感を持って書きましょう。

すもベビ

余談ですが、SEO対策としては、h2見出しのまとめにもキーワードを盛り込むことが大切です。

×まとめ

〇セールスライティングの書き方のまとめ

セールスライティングは「悪」ではない

セールスライティングは、ブログで稼ぐために不可欠なテクニックですが、稼ぎたいのに敬遠してしまう人がいます。

「文章で読み手をあおってモノを買わせる」という思い込みに基づいて、後ろめたさを感じるからです。

特に、初心者の場合、「買うかどうか迷っている人にゴリ押しをして良いのか」、「イヤな気持ちにさせるんじゃないか」という不安を抱えがちです。

しかし、モノを売ることは悪いことではありません。

売るためのゴリ押しセールスなんて、ビジネスの世界では日常茶飯事です。

というか、相手の背中を押すセールスをしないとモノは売れません。

怪しげな情報商材やパクリnoteを売りつけるのはダメですが、自分が良いと思った商品やサービスを売ろうとすることは何ら問題はありません。

あなたのブログの読み手は、悩みや欲求を解消するためにあなたの記事を読みます。

ニーズに応える内容が書かれていて、問題の解決に役立つ商品を紹介することは、読み手にとってもメリットのあることです。

読み手が安心して購入できるように、セールスライティングで導いてあげましょう。

セールスライティングの書き方のまとめ

セールスライティングの書き方を「ステップ」と「内容」から解説しました。

ステップ
  1. 売る対象を理解する
  2. 型にあてはめる
書き方
  • 読み手を惹きつけるタイトル
  • 読み手の心を揺さぶる問題
  • 問題の解決方法
  • 信頼性を高める情報
  • 商品やサービスを購入することで得られるメリット
  • 評判(口コミ・実績・著名人の推薦など)
  • 特典
  • 購入のリスクを下げる保証とサポート
  • 緊急性と限定性の提示
  • 購入方法
  • まとめにキーワード

型を覚える→売る対象を理解する→型に当てはまる(実践)という流れと書くべき内容を知れば、誰でもセールスライティングで記事が書けるようになります。

ブログで稼ぎたいなら、SEO対策やSNS活用と同時にセールスライティングも学習しましょう。

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